IPF 2014 日本橡塑膠展－展中報特別版：三隆／中樺／南允專訪

知名齒輪製造商三隆，在華人市場中極具口碑，那麼如何將這樣的市場效益移植到日本市場呢？身為中樺二十年的日本代理商，對於台灣機械進軍日本，又有何建議與看法？知名南允螺桿不願意用快速擴張市場方式來損壞品牌，這其中的堅持與理念又是甚麼？一起來看看普拉特派員日本現場三隆／中樺／南允精彩專訪！

三隆品質屢獲肯定 研究創新精神打造黃金品牌

三隆齒輪－廖昆隆董事長（圖中）／羅豪偉經理（圖右）

三隆是知名的齒輪箱製造商，對三隆來說，日本絕對是值得可長期耕耘的市場，因為日本客人平均素質高，會比較注重品質而不是一味強調價格，而與日本人長期合作，經常會從單純供應商變成合作夥伴，這樣的模式是和別的國家合作中少見的，加上日本人為了維持穩定品質，通常不輕易更換已經認可的供應商，一旦成為合作夥伴後，日本人也相當樂與夥伴分享自身技術，這是日本人獨特的民情。

如何從 OEM 代工成為夥伴？事實上針對日本客戶，客製化的程度要考量夠全面，這代表對他的重視程度，一旦接下 OEM 代工，日本設計圖面精準且鮮少變更，所以並不困難完成，重點在於商品售後服務與出貨的準確度也必須做得精準，這也是客製化的一部分。對華人市場來說，三隆在許多方面都受到肯定，所以三隆品質，有口皆碑！但如何將同樣的市場效益發揮在日本市場呢？參展的曝光還是最基本的方式，藉此來打開在日本的知名度，日本人對於品牌以及是否在日本市場具有實績相當重視，這是他們評估供應商的方法之一，在 IPF 展，三隆所設定的目標客戶都親臨到展位上來一探究竟，對產品作進一步的了解。  

三隆廖董事長表示：「市場經營雖然和景氣脫離不了關係，但大家也都知道景氣波動是循環性的，所以景氣好壞對於市場影響在於客戶採購量多少的變化，但真正影響客戶是否採購與信任的關鍵則是品牌。」這明顯看出三隆對於自身品牌有相當的自信，無怪乎屢屢受到各界的肯定！對於長期經營培養日本市場，三隆認為要主攻日本境內具有指標性企業，初期比較困難，一旦成功取得合作機會，對於日後進軍日本市場可以說勢在必得！特別是齒輪箱屬於重要的機械零組件，以機械廠為主要客群，如果能夠有龍頭廠家採用，除了可以提升品質更有利於市場開發，目前日立造船、JSW 等大廠都是三隆合作對象。

「研究創新，品質堅持」一直都是三隆的市場主軸，本次 IPF 展上也針對日本市場展出用於 PVC 塑料的異向錐雙螺桿、異向平雙螺桿用齒輪箱以及工程塑膠用的同向平雙螺桿用齒輪箱，吸引不少日本客戶前來洽詢，包含日本東芝、三菱等大廠。

深耕日本二十年 中樺機械備受大廠青睞

中樺機械－日本代理商－崇韋企業有限公司－豊田：健太郎先生

中樺為全自動中空成型機,吹瓶機,吹塑機（包含油壓式、油電混合式、全電式中空成型機）以及全電式二軸延伸 PET 中空成型機設備供應商，本次接受訪問的是與中樺配合長達二十多年的日本代理商豊田 健太郎先生。健太郎先生不只代理中樺的機械也代理其他廠牌機械（如：玉鼎、塑懋、銓寶），從北海道到九州，健太郎將中樺機械遍佈在日本廣闊的國土。

根據健太郎先生表示，現在日本想降低生產成本，於是偏好可以節省空間的機種，同時也偏好多功能生產的機種，也就是同一台機器只要更換零件就可以做很多的不同的產品，這樣的市場變化，日本本地的供應商已經朝此方向更改機種，所以台灣展商如果要保持競爭力，也要想辦法滿足客戶需求。

本次 IPF 展中，對於射吹機種的詢問度較高，主要是因為這類機種在製程上可以多穴製作而且不用毛胚，符合現在日本生產廠想要節省成本的概念。上一屆 IPF 展受 311 影響，表現欠佳；本屆雖然因為景氣回溫，但尚未恢復完整，所以展況只能說差強人意。健太郎先生也提到，如果參加日本展覽，還是要展示機器比較容易吸睛，也容易讓客人明白公司產品，新的機種還是最能夠吸引日本客人。對日本人來說，台灣價格具有相當吸引力，但當台日機械間價格差距不大時，日本人還是習慣使用日本品牌。 中樺機器被日本某些食品廠以及豐田汽車零件廠採用，這對中樺在日本市場擴展上具有優勢，而其中全電式射出機比油壓式射出機更受市場洗好。

日籍的健太郎先生會怎麼建議台灣展商進入日本市場呢？「日本人只相信日本人！」健太郎先生這麼說。這是為什麼日本人習慣有本地代理商居中服務的原因，對日本人而言，這是多一道保護機制，而且「語言」絕對是第一個要克服的關卡，排除語言隔閡，才能確保雙方溝通無障礙。

不少的日本企業在中國都有設廠，但最近這幾年中國品質改善有限，加上中國的成本也逐漸加高，許多日本企業考慮返回日本，又加上東京奧運催化，可見未來日本景氣回溫的機率很高！所以健太郎先生除了表示下一屆仍會參加之外，更表示可以擴大展位，展示最新機種，這都有助於市場開發。

核心技術具優勢 穩紮穩打才是王道

南允工業－郭秋錦協理（圖左）

南允為市場眾所皆知的螺桿製造商，本屆已經是南允第四次參加 IPF 展。透過幾次參展經驗，南允熟知日本人對接受新廠商的速度比較慢，態度上也比較保守，但透過每次的參與，代表對本地市場的重視，讓客戶感受南允有心經營這個市場，是可以放心合作的對象。

日本市場雖然較為封閉，可是居高不下的成本讓日本企業不得不向外發展，包含海外設廠以及海外 OEM 代工合作等，所以在 IPF 展上，如果有機會取得日本母公司信任並採購，所得到的實際訂單不僅限於日本境內，也包含海外關係廠，對於供應商來說，這也是條間接拓展海外市場的途徑。

根據南允郭協理在 IPF 展中觀察，台灣展區確實不如日本區熱絡，而且整廠輸出展商又比零件廠來得更吸引客人，但在日本展來說，如果日本人走進展位詢問，就代表有合作意願，如果沒有意願的話，日本人就不會詢問！就因為日本人的獨特習性，所以在日本展中，人潮多不一定代表有市場，因為日本人習慣在評估前作完整的資料蒐集，相對的人潮少也不一定完全沒有機會，展後的追蹤才是決定是否能夠接單的主因，因為要取得日本人的信任，必須一步步穩紮穩打。

南允目前透過代理商接日本 OEM 單，日本知名大廠 JSW、TOSHIBA 等都是南允的客戶 。其實南允並不排除考慮下一屆由代理商報名，這樣可以被安排在日本館展區，或許會吸引較多的人潮，但郭協理也說，南允是零件廠，我們也擔心如果由代理商處理展覽，客人是要找代理商或是直接找供應商？如果全然由代理商處理，萬一終止合作，豈不一併失去客戶？而且零組件的核心以及競爭優勢都是技術，沒辦法去要求代理商能夠完全了解技術，這樣在溝通上反而有障礙！加上若是代理商素質欠佳，反而有損公司形象！

所以南允針對日本市場，暫時不採用總代理方式經營，加上公司本身擁有日文流利的業務人員，可以直接與客人洽談所有的技術問題，特別是在客製化訂單越來越多的情形下，「溝通無障礙」是決定合作的重要關鍵，此外，透過參展以及客戶的口碑行銷，雖然拓展市場的速度比較慢，但卻穩健踏實，對於南允來說沒有必要為了快速擴張市場而毀損辛苦建立的品牌。

南允螺桿運用層面相當廣泛，除了一般工程塑膠用之外，PVC 塑料、吹袋機以及淋膜機等都用的到，而目前除了產品，南允提供更多的加工服務，包含可加工七米工件的工作母機、雙合金加工技術等，舉凡所有螺桿加工，南允都能夠一手包辦，不惜成本購置機器，就是為了提升品質，同時，也積極培育人才，為日後市場需求做最好準備。