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IPF 2014 日本橡塑膠展-展中報特別版:三隆/中樺/南允專訪

2014-11-04 產業動態

知名齒輪製造商三隆,在華人市場中極具口碑,那麼如何將這樣的市場效益移植到日本市場呢?身為中樺二十年的日本代理商,對於台灣機械進軍日本,又有何建議與看法?知名南允螺桿不願意用快速擴張市場方式來損壞品牌,這其中的堅持與理念又是甚麼?一起來看看普拉特派員日本現場三隆/中樺/南允精彩專訪!


三隆品質屢獲肯定 研究創新精神打造黃金品牌

三隆齒輪-廖昆隆董事長(圖中)/羅豪偉經理(圖右)

三隆是知名的齒輪箱製造商,對三隆來說,日本絕對是值得可長期耕耘的市場,因為日本客人平均素質高,會比較注重品質而不是一味強調價格,而與日本人長期合作,經常會從單純供應商變成合作夥伴,這樣的模式是和別的國家合作中少見的,加上日本人為了維持穩定品質,通常不輕易更換已經認可的供應商,一旦成為合作夥伴後,日本人也相當樂與夥伴分享自身技術,這是日本人獨特的民情。

 

如何從 OEM 代工成為夥伴?事實上針對日本客戶,客製化的程度要考量夠全面,這代表對他的重視程度,一旦接下 OEM 代工,日本設計圖面精準且鮮少變更,所以並不困難完成,重點在於商品售後服務與出貨的準確度也必須做得精準,這也是客製化的一部分。對華人市場來說,三隆在許多方面都受到肯定,所以三隆品質,有口皆碑!但如何將同樣的市場效益發揮在日本市場呢?參展的曝光還是最基本的方式,藉此來打開在日本的知名度,日本人對於品牌以及是否在日本市場具有實績相當重視,這是他們評估供應商的方法之一,在 IPF 展,三隆所設定的目標客戶都親臨到展位上來一探究竟,對產品作進一步的了解。  

 

三隆廖董事長表示:「市場經營雖然和景氣脫離不了關係,但大家也都知道景氣波動是循環性的,所以景氣好壞對於市場影響在於客戶採購量多少的變化,但真正影響客戶是否採購與信任的關鍵則是品牌。」這明顯看出三隆對於自身品牌有相當的自信,無怪乎屢屢受到各界的肯定!對於長期經營培養日本市場,三隆認為要主攻日本境內具有指標性企業,初期比較困難,一旦成功取得合作機會,對於日後進軍日本市場可以說勢在必得!特別是齒輪箱屬於重要的機械零組件,以機械廠為主要客群,如果能夠有龍頭廠家採用,除了可以提升品質更有利於市場開發,目前日立造船、JSW 等大廠都是三隆合作對象。

 

「研究創新,品質堅持」一直都是三隆的市場主軸,本次 IPF 展上也針對日本市場展出用於 PVC 塑料的異向錐雙螺桿、異向平雙螺桿用齒輪箱以及工程塑膠用的同向平雙螺桿用齒輪箱,吸引不少日本客戶前來洽詢,包含日本東芝、三菱等大廠。

 

 

深耕日本二十年 中樺機械備受大廠青睞

中樺機械-日本代理商-崇韋企業有限公司-豊田:健太郎先生

中樺為全自動中空成型機,吹瓶機,吹塑機(包含油壓式、油電混合式、全電式中空成型機)以及全電式二軸延伸 PET 中空成型機設備供應商,本次接受訪問的是與中樺配合長達二十多年的日本代理商豊田 健太郎先生。健太郎先生不只代理中樺的機械也代理其他廠牌機械(如:玉鼎、塑懋、銓寶),從北海道到九州,健太郎將中樺機械遍佈在日本廣闊的國土。

 

根據健太郎先生表示,現在日本想降低生產成本,於是偏好可以節省空間的機種,同時也偏好多功能生產的機種,也就是同一台機器只要更換零件就可以做很多的不同的產品,這樣的市場變化,日本本地的供應商已經朝此方向更改機種,所以台灣展商如果要保持競爭力,也要想辦法滿足客戶需求。

 

本次 IPF 展中,對於射吹機種的詢問度較高,主要是因為這類機種在製程上可以多穴製作而且不用毛胚,符合現在日本生產廠想要節省成本的概念。上一屆 IPF 展受 311 影響,表現欠佳;本屆雖然因為景氣回溫,但尚未恢復完整,所以展況只能說差強人意。健太郎先生也提到,如果參加日本展覽,還是要展示機器比較容易吸睛,也容易讓客人明白公司產品,新的機種還是最能夠吸引日本客人。對日本人來說,台灣價格具有相當吸引力,但當台日機械間價格差距不大時,日本人還是習慣使用日本品牌。 中樺機器被日本某些食品廠以及豐田汽車零件廠採用,這對中樺在日本市場擴展上具有優勢,而其中全電式射出機比油壓式射出機更受市場洗好。

 

日籍的健太郎先生會怎麼建議台灣展商進入日本市場呢?「日本人只相信日本人!」健太郎先生這麼說。這是為什麼日本人習慣有本地代理商居中服務的原因,對日本人而言,這是多一道保護機制,而且「語言」絕對是第一個要克服的關卡,排除語言隔閡,才能確保雙方溝通無障礙。

 

不少的日本企業在中國都有設廠,但最近這幾年中國品質改善有限,加上中國的成本也逐漸加高,許多日本企業考慮返回日本,又加上東京奧運催化,可見未來日本景氣回溫的機率很高!所以健太郎先生除了表示下一屆仍會參加之外,更表示可以擴大展位,展示最新機種,這都有助於市場開發。

 

 

核心技術具優勢 穩紮穩打才是王道

南允工業-郭秋錦協理(圖左)

南允為市場眾所皆知的螺桿製造商,本屆已經是南允第四次參加 IPF 展。透過幾次參展經驗,南允熟知日本人對接受新廠商的速度比較慢,態度上也比較保守,但透過每次的參與,代表對本地市場的重視,讓客戶感受南允有心經營這個市場,是可以放心合作的對象。

 

日本市場雖然較為封閉,可是居高不下的成本讓日本企業不得不向外發展,包含海外設廠以及海外 OEM 代工合作等,所以在 IPF 展上,如果有機會取得日本母公司信任並採購,所得到的實際訂單不僅限於日本境內,也包含海外關係廠,對於供應商來說,這也是條間接拓展海外市場的途徑。

 

根據南允郭協理在 IPF 展中觀察,台灣展區確實不如日本區熱絡,而且整廠輸出展商又比零件廠來得更吸引客人,但在日本展來說,如果日本人走進展位詢問,就代表有合作意願,如果沒有意願的話,日本人就不會詢問!就因為日本人的獨特習性,所以在日本展中,人潮多不一定代表有市場,因為日本人習慣在評估前作完整的資料蒐集,相對的人潮少也不一定完全沒有機會,展後的追蹤才是決定是否能夠接單的主因,因為要取得日本人的信任,必須一步步穩紮穩打。

 

南允目前透過代理商接日本 OEM 單,日本知名大廠 JSW、TOSHIBA 等都是南允的客戶 。其實南允並不排除考慮下一屆由代理商報名,這樣可以被安排在日本館展區,或許會吸引較多的人潮,但郭協理也說,南允是零件廠,我們也擔心如果由代理商處理展覽,客人是要找代理商或是直接找供應商?如果全然由代理商處理,萬一終止合作,豈不一併失去客戶?而且零組件的核心以及競爭優勢都是技術,沒辦法去要求代理商能夠完全了解技術,這樣在溝通上反而有障礙!加上若是代理商素質欠佳,反而有損公司形象!

 

所以南允針對日本市場,暫時不採用總代理方式經營,加上公司本身擁有日文流利的業務人員,可以直接與客人洽談所有的技術問題,特別是在客製化訂單越來越多的情形下,「溝通無障礙」是決定合作的重要關鍵,此外,透過參展以及客戶的口碑行銷,雖然拓展市場的速度比較慢,但卻穩健踏實,對於南允來說沒有必要為了快速擴張市場而毀損辛苦建立的品牌。

 

南允螺桿運用層面相當廣泛,除了一般工程塑膠用之外,PVC 塑料、吹袋機以及淋膜機等都用的到,而目前除了產品,南允提供更多的加工服務,包含可加工七米工件的工作母機、雙合金加工技術等,舉凡所有螺桿加工,南允都能夠一手包辦,不惜成本購置機器,就是為了提升品質,同時,也積極培育人才,為日後市場需求做最好準備。

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