Arabplast 2017 杜拜橡塑膠展－平面採訪（一）【峰明】【瑋禮】【全立發】

來聽聽深耕中東市場多年的廠商們怎麼看今年 Arabplast 2017 杜拜橡塑膠展，對中東地區又有什麼樣的願景和市場分析。

深耕中東市場多年，買主指名首選／峰明 廖文千經理＆陳坤泰經理

【峰明】已是連續第 12 次參加杜拜展，可說是台灣廠商中的老前輩，深耕市場多年，在整個中東地區約有 7 成的市佔率，機器品質穩定、效率高、售後服務好，為許多買主指名的台灣製袋機廠商。這次杜拜展攤位上熙來攘往、應接不暇。首先受訪的廖文千區域經理指出，杜拜是整個阿拉伯地區的金融中心，磁吸鄰近的沙烏地阿拉伯、科威特、約旦，到埃及、利比亞、阿爾及利亞、突尼西亞，甚至亞洲區印度的客人，目前阿拉伯市場中背心袋、垃圾袋、冷凍雞袋等的需求都很高。

近幾年中東地區政治、軍事動盪不休，包括伊拉克戰事、敘利亞內戰、土耳其接連的恐怖攻擊，影響了整體地區的景氣和投資意願。陳坤泰業務經理回饋，他們有約兩成的客戶反應今年杜拜展的參觀人潮真的比較少，從這次停車場相當好找位置就可看出來。阿聯酋的塑橡膠製品產業相當發達，雖然內銷有其人口、土地的侷限，但因為具備優越的地緣條件，可直接從免稅區域、工業區等地轉口到中亞及非洲等國家。雖然機械需求高，客戶的忠誠度卻並不堅強，陳經理總結「這行業的機器也不是那麼特別，天下文章一大抄，最重要的還是售後服務！」機械都有其循環週期，如何及時提供客戶所需的零件、及時排解客戶的機台問題，都考驗著公司組織的健全程度，這也是峰明最具競爭力、能有效提高忠誠度的能力。陳經理也提到，對於2020年杜拜將舉辦為期六個月的世博會，業界反應兩極，但大多還是期望世博會會帶來人氣，人氣帶動買氣，也聽聞有些成ˊ品製造商已在增產、增加銷售點，積極備戰迎向錢潮！

低價歐洲機械、數位印刷搶市，不畏困難正面迎擊／瑋禮 賴文凱特助

【瑋禮】也是杜拜展上的老面孔，已經參加七八次了，董事長特助賴文凱認為「杜拜是中東地區的中樞城市，周邊國家如巴基斯坦、約旦、伊朗的客戶也會到杜拜展看展，雖然規模不像其他大展那麼大，但精準度相當高，客戶不斷在累積，而且參觀者都是有需求的。」受到敘利亞、伊拉克、葉門戰亂的影響，市場景氣變得很低迷，展場上來的幾位中東地區的老客戶，都紛紛轉向自家國內市場。

中東地區凹、凸版印刷機約佔各一半的應用市場，購物袋的需求量大，使用凸版印刷大部分是印比較簡單的顏色，凹版則可印比較豐富一點的圖案；杜拜當地印刷機市場則是維持平穩，新客戶增加較慢，但也有穩定成長。賴先生觀察，這次有七八成都是巴基斯坦來的客人，有的是在杜拜有投資或置產，常常會南來北往跑，杜拜位於中東市場中心，會有磁吸效應，許多沙烏地阿拉伯、印度來的客戶。

對於台灣廠商進入中東市場的阻礙，賴先生認為，歐元跌價、歐洲廠商意識到要保護龐大的亞洲市場故開始生產基本機械，因此將價格壓了下來；另外，現在的客戶也會希望透過買歐洲機械提升產品品質，因此在價格及品質上面臨著雙重考驗。

未來印刷產業將會走向講求小量生產、快速生產、多樣化的特性，跟原本凹版印刷的優勢衝突，也會影響到周邊的相關設備供應廠商。再加上數位印刷漸漸成熟，甚至已經可以實際應用於包裝產業上，雖然暫時還不會大量取代，但其進步速度仍不可忽視。賴先生感嘆，「四年前僅是展出雛形，今年展出時速度已提升，且顏色可達到100%，非常令人驚艷。」面對這樣的挑戰，瑋禮也將因應市場需求，積極找出適合瑋禮的發展可能、發展出獨門技術。

打入中東市場的重要撇步：信任感／全立發 秦發先副課長

【全立發】參加約 4、5 次的杜拜展，秦發先副課長對週邊幾個國家狀況相當了解，比如，沙烏地阿拉伯簽證漲價，市場狀況不佳；阿曼目前國內動盪較為平靜下來，景氣有好轉的趨勢；埃及則是還在一片混亂當中，除非大公司才進得去。

秦副課長表示：「新客戶主要還是以包裝產業為主，雖然整體大環境不好，但和民生相關的食衣住行用品還是會有基本需求量。」另外，秦副課長也透露在中東做好生意的要訣：信任感，尤其全立發客戶的成品主要銷往歐洲，因此客戶寧可花錢添購較好的設備，除了可提高成品品質外，設備出現問題造成的延宕也比較少，生產線不易中斷，就能降低實際上的生產成本，因此在價格上比較不會是問題。